قوانين التفاوض

قوانين التفاوض :-

- القانون 73 : الشمولية ( سواء كنت تدرك ذلك أم لا : " كل شيء قابل للتفاوض " )
بما أن الأسعار والشروط وضعت من قبل "شخص" فإنها قابلة للتفاوض والتغيير من قبل أي "شخص آخر" يقرر التفاوض عليها . لاتخف ولاتخجل أبداً ..
افترض أن أي سعر قد دون بقلم رصاص يسهل مسحه وتعديله وليس بقلم حبر ثابت .


- القانون 74 : النظر للمستقبل ( يجب أن يضع كل تفاوض أساساً متيناً تبنى عليه كل معاملات المستقبل )
تؤدي المفاوضات الجيدة إلى معاملات مستقبلية . وذلك ينظر المفاوضين الأذكياء إلى كل عملية تفاوض على أنها سلسلة متتابهة ومتراكمة من فرص العمل وليس مجرد فرصة وحيدة تستغل لمرة واحدة فقط .


- القانون 75: الفوز للجميع ( يسعى المفاوضون الناجحون لاستخراج نتائج ترضي كافة أطراف التفاوض )
إذا لم يشعر الطرفان بالرضا التام نحو ترتيبات التفاوض فمن غير المتوقع أن يشعروا بضرورة الالتزام بها . فالمفاوضات الجيدة دائماً ما تخلق موقفاً يفوز فيه كلا الطرفين . قد يتكون هذا الرضا بأساليب لم يلق لها أي من الطرفين بالاً ..
والأهم من ذلك هو استمرار العلاقة بعد الاتفاق لأنها ضمنت مصلحة الطرفين . فلا يتولد شعور لدى أي منهم أنه اتخذ قراراً خاطئاً بالدخول في الصفقة أو الإتفاقية .


- القانون 76 : اللا حدود ( تستطيع التفاوض حول صفقة مربحة إذا كنت تعلم كيف تسير في إجراءاته )
إذا كنت ترغب في الحصول على صفقة جيدة فإسعى من أجلها . تلقى أي سعر يعرض عليك بإظهار عدم رضى ثم لمح إلى أنك تستطيع الحصول على صفقة أفضل في مكان آخر . ستندهش للنتائج الممتازة التي سيحققها لك هذا التلميح . تأكد أن تلميحك هذا معقولاً وواقعياً ..


القانون 77 : اربعة مواضيع أساسية ( في أي تفاوض هناك " أربعة مواضيع " أساسية تحتاج لإيجاد حلول لها )
حدد هذه " الأربعة مواضيع " الرئيسية حسب موضوع مفاوضتك ثم ركز للوصول إلى إتفاق بشأنها .. كل شيء آخر سيكون مجرد تفاصيل توضيحية .


- القانون 78 : الوقت ( عندما تشرع في تفاوض ما تذكر أن عنصر الوقت هو كل شيء )
لاتندفع أبداً !! إن الطرف الأكثر استعجالاً لإنهاء الصفقة سيكون هو الطرف الأضعف . خذ وقتك طالما تشعر بأن هناك مبرراً لذلك .


القانون 79 : الشروط ( شروط الدفع أكثر أهمية من السعر نفسه )
قدرتك على تعديل شروط الدفع هو مفتاح نجاحك في التفاوض، وقد تكون أهم بكثير من السعر الإجمالي . فالعرض الصعب يمكن أن يصير ممتازاً إذا صممت شروط دفع مناسبة ..


- القانون 80 : الإعداد ( يرجع 80% من احتمال نجاحك في التفاوض إلى إعدادك الممتاز له )
راجع في اثناء إعدادك للصفقة احتمالاتك بدقة، ضع كل الحقائق أمامك مما يعطيك ميزة الاستعداد بالاجابة عند طرح الطرف الآخر أي اقتراح ..
سيضعك ذلك في موقف قوي ومتميز جداً، وذلك ببساطة لأنك فكرت مسبقاً في كافة التأثيرات والنتائج لك سيناريو محتمل، أكثر من الطرف الآخر .


- القانون 81 : السلطة ( تستطيع التفاوض بنجاح مع الشخص الذي لدية سلطة في إتخاذ القرار )
إذا ذكر الطرف الآخر أن ليس لدية سلطة إتخاذ القرار، فواجه النار بالنار وحلل نفسك من أي تعهد . اذكر له أنك في حل من كل بنود هذه المفاوضة حتى تتفاوض فيها بنفسك مع من لديه السلطة . لا تضع مصيرك بين يدي أشخاص من الطرف الآخر ليس لديهم الإلتزام والمعرفة التي لديك لطرح عرضك على رؤوسائهم بالنيابة عنك !! اشرح لهم كيف سيحقق هذا الاتفاق مصلحة لهم . لا تدخل في تفاصيل المفاوضات مع من ليس لديه سلطة اتخاذ القرار .. سيقوي هذا موقفك، سيتيح لك التحلل من أي وعود عرضتها وسيظهر أنك لن تقبل أن توضع في موقف ضعيف .


القانون 82 : التبادلية ( قم بوضح نفسك محل المفاوض الآخر )
يمكن ببعض المجهود البسيط أن تتوقع النقاط الأساسية التي سيدور حولها الجدل . سيتيح لك هذا التدريب بوضع بعض الأسس والقواعد للتفاوض . وبهذه الطريقة ايضاً، فإن عملية التفاوض ستنتقل وستركز سريعاً على الموضوعات الرئيسية بدلاً من ضياع الكثير من الوقت في الفرعيات .


- القانون 83 : القوة ( سيحصل من لدية قوة أكثر " حقيقة أو وهمية " على النتيجة الممتازة )
إن ميزان القوى له مزايا مؤكدة . سيتاح للطرف ذو الوضع الأقوى اقتناص تنازلات ضخمة، قد تكون القوة في الضخصية لا في ما تملك .
هذه المعادلة : المفاوض الأكثر قوة = الحصول على النتيجة الممتازة للتفاوض ..


- القانون 84 : الرغبة ( من لدية رغبة أكثر في إنجاح التفاوض سيكون الأضعف في المساومة )
المفاوضين المهرة دائماً ما يبدون على أنهم مصابين بالملل ( من نوع معتدل ) حتى ولو كان إعجابهم شديد بكل ما سوف يحققونه من الصفقة .
إنهم يعلمون تماماً أنهم إذا أظهروا ذلك أن السعر سيتصاعد، وبسرعة في ذهن الطرف الآخر . هنا التظاهر بالعمى يؤدي إلى اقتناص أرباح ضخمة ..


- القانون 85 : المجاملة ( يشعر الناس بالحاجة الماسة لتبادل المجاملات في حالة وقوع حدث سعيد )
لا يحب أحد أن يشعر بأن عليه التزام أو جميل ما لشخص أو لآخر، لذا عندما يقدم الطرف الآخر تنازل فإن معظم الناس سترد المجاملة بنفس الأسلوب الودي ..
يبذل المفاوضون الأذكياء جهوداً كبيرة من أجل تقديم تنازلات في النقاط غير ذات الأهمية، وذلك من أجل الفوز بتنازلات ذات أهمية ضخمة .


- القانون 86 : الانصراف ( لن تعلم ابداً ما هي أفضل الشروك والأسعار ما لم تقرر إيقاف التفاوض والخروج لبعض الوقت )
يعتبر أسلوب الإنصراف مكون أساسي لإستراتيجية التفاوض الجيدة . أحياناً تكون هي الوسيلة الوحيدة لمعرفة أقل سعر حدده العميل لنفسه . وتقوم على أساس الإستئذان لبعض الوقت والإنصراف عن مائدة التفاوض ..
وبالطبع فإن هذا الأسلوب يطبق فقط إذا كانت هناك إمكانية لإستئناف التفاوض في وقت لاحق . لا يجب ابداً القيام بهذا الأسلوب أكثر من مره واحدة اثناء عملية التفاوض وإلا تعرضت مصداقيتك للشك .


- القانون 87 : الإنتهاء ( لن تنهي أي مفاوضة صفقة حتى بعد الإتفاق )
تغير الظروف !! نعم !! يجب إعادة النظر في كل صفقة إذا تغيرت الظروف . اسأل عن الإتفاقية الحالية لإعادة التفاوض ..
ضع في إعتبارك : تغيير الشروط، هل ما زالت هذه الصفقة مبنية على مفهوم الفوز للجميع . إذا لم تكن كذلك، ابدأ مفاوضات تغيير الشروط حتى تكون متماشية مع هذا المفهوم ..

تسلم أخوووووي على هالفوائد

اللهــ يجزاكــ ألــ1000ــف خير...

تقبل مرووووووووووووري::::::::




























الولـــــــــــ هــــــــــ ــــــــــــــان!!!!.......

يعطيك العافية ياسيدي على الكلام والموضوع الرائع

تسلم أخوووووي على هالفوائد

موضوع رااااااااائع جدا ومهم
ألف شكر لك يا غالي
ويعطيك ألف عافية
وآتمنى توضيح هذا القانون أكثر بضرب مثالا لذلك أو ذكر الاربعة مواضيع وفقك الله

لقانون 77 : اربعة مواضيع أساسية ( في أي تفاوض هناك " أربعة مواضيع " أساسية تحتاج لإيجاد حلول لها )
حدد هذه " الأربعة مواضيع " الرئيسية حسب موضوع مفاوضتك ثم ركز للوصول إلى إتفاق بشأنها .. كل شيء آخر سيكون مجرد تفاصيل توضيحية .

تقبل أجمل التحايا وأعطرها